В другом исследовании, с крысами, свет в левой стороне клетки давал животным понять, что теперь нажатие рычага приведет к получению награды. В результате грызуны предпочитали проводить время в левой части клетки. Потому что им там больше нравилось. (Собственно говоря, таким образом и возникают фетиши)
В общем - когда мы, или обезьяны, или крысы, приступаем к задаче, с которой рассчитываем справиться - удовольствие заключается уже в ожидании удовольствия. Сам факт получения награды становится не столь важен.
Самое интересное впереди. В следующей серии экспериментов животные нажимали на рычаг, а награда выдавалась случайно, примерно в половине случаев.
Казалось бы - облом. Ан нет.
Уровень дофамина возрос практически двукратно. Надежда, мысли "а вдруг..." - лучше всего подогревают выброс гормона.
Собственно говоря, поэтому и существуют азартные игры. Шансы на победу ничтожны, но когда видишь, что до суперприза в барабане однорукого бандита не хватило всего одной вишенки - дофамин подскакивает до небес. А периодические выигрыши - пусть и небольшие - постоянно напоминают: "система работает и рано или поздно я все равно получу награду"
Так что, для особо рисковых маркетологов - когда покупатель уже решил, что сейчас получит приз, бесплатную версию или что-то еще - вводите требование, которое в любой другой момент стало бы серьезным препятствием на клиентском пути. Например, сообщите о необходимости оформления бесплатной (в течение семи дней, конечно) подписки.
Момент задержки в получении награды незамедлительно делает ее самой ценной вещью на свете.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte