Зайдем с другой стороны. Мы решили узнать свой вес. Встаем на весы и оп... Как-то зашкаливает. Слишком много. Тогда мы слезаем, встаем заново и придирчиво перемеряем результат. Странно, но если цифры на весах покажут тот вес, к которому стремимся, мы не будем ничего перепроверять. А радостно помчимся хвастаться: "Эй, а я вешу 50 кг!"
Люди не хотят слышать плохие новости. Наш мозг будет делать все, чтобы поддерживать те убеждения, с которыми он уже однажды согласился. В результате возникает эффект "обратного действия". Любая информация, противоречащая нашим убеждениям, лишь подкрепляет веру в их истинность.
Поэтому. Возражать клиенту можно лишь в том случае, если информацию о продукте он получил только что. А если у него уже есть представления как это должно работать или выглядеть - исходите из того, что он прав. Не надо спорить.
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte