А затем всех попросили сравнить капусту, мороженное и мясной фарш (и невкусный и вредный). Люди, которые собирались есть мороженное, сказали, что фарш похож на капусту. Ведь он невкусный. А вот те, кому досталась капуста, сказали, что фарш как мороженное. Ведь он не полезный.
Это очень тонкий момент. Окружающие нас предметы до жути многомерны. Но удержать все качества в голове - сложно. Поэтому отношение обычно определяет лишь одна грань.
А теперь лайфхак. Как сделать, чтобы человек выбрал "хорошую" грань? Которая формирует позитивное отношение к предмету?
Просто заставьте его купить или сделать то, что вам нужно. После чего человек, поддерживая собственную самооценку, начнет оправдывать собственный поступок.
Тот же Гилберт приводит множество исследований: покупатели позитивнее воспринимали кухонную утварь после покупки, соискателям сильнее нравится работа после того, как они на нее согласились, школьники начинают выше оценивать ВУЗы, куда поступили. И так далее.
И именно поэтому в эксперименте с мороженным и капустой испытуемые выбирали положительные качества доставшейся им еды - ведь они понимали, что её придется съесть.
Убеждённость, будто мнение человека ведёт к покупке, зачастую неверна. Мы покупаем что-то, и сам факт покупки формирует отношение к продукту.
Наши прошлые действия — ориентир для будущих поступков.
самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram