Итак, нам дают бумажную полоску, которую нужно погрузить в чашку со слюной. Если бумага позеленеет в течение 20 секунд - значит поджелудочная железа в полном порядке. Только бумага была обычная. Зеленеть не способная.
Но участники эксперимента Дитто и Лопеза об этом не знали. И ждали гораздо дольше 20 секунд. Больше половины пробовали еще раз.
А вот другой группе сказали, что зеленый цвет означает плохие новости. В этом случае люди ждали ровно 20 секунд. Только 18% пробовали опустить бумажку в чашку еще раз.
Зайдем с другой стороны. Мы решили узнать свой вес. Встаем на весы и оп... Как-то зашкаливает. Слишком много. Тогда мы слезаем, встаем заново и придирчиво перемеряем результат. Странно, но если цифры на весах покажут тот вес, к которому стремимся, мы не будем ничего перепроверять. А радостно помчимся хвастаться: "Эй, а я вешу 70 кг!"
Люди не хотят слышать плохие новости. Наш мозг, как упрямый сторож, охраняет крепость убеждений, с которыми он уже однажды согласился. Если информация не вписывается в нашу картину мира — мы будем долго, придирчиво и с недоверием ее изучать.
Поэтому. Возражать клиенту можно лишь в том случае, если информацию о продукте он получил только что. А если у него уже есть готовые представления – не спорьте. При необходимости – начинаем с «да». «Да, раньше такие устройства были неудобны, поэтому мы изменили дизайн…». Так мы обойдем «сторожа» и зайдем в крепость через черный ход.
Но участники эксперимента Дитто и Лопеза об этом не знали. И ждали гораздо дольше 20 секунд. Больше половины пробовали еще раз.
А вот другой группе сказали, что зеленый цвет означает плохие новости. В этом случае люди ждали ровно 20 секунд. Только 18% пробовали опустить бумажку в чашку еще раз.
Зайдем с другой стороны. Мы решили узнать свой вес. Встаем на весы и оп... Как-то зашкаливает. Слишком много. Тогда мы слезаем, встаем заново и придирчиво перемеряем результат. Странно, но если цифры на весах покажут тот вес, к которому стремимся, мы не будем ничего перепроверять. А радостно помчимся хвастаться: "Эй, а я вешу 70 кг!"
Люди не хотят слышать плохие новости. Наш мозг, как упрямый сторож, охраняет крепость убеждений, с которыми он уже однажды согласился. Если информация не вписывается в нашу картину мира — мы будем долго, придирчиво и с недоверием ее изучать.
Поэтому. Возражать клиенту можно лишь в том случае, если информацию о продукте он получил только что. А если у него уже есть готовые представления – не спорьте. При необходимости – начинаем с «да». «Да, раньше такие устройства были неудобны, поэтому мы изменили дизайн…». Так мы обойдем «сторожа» и зайдем в крепость через черный ход.
новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram