Проще говоря, людям свойственно игнорировать длительность событий - мы запоминаем яркие моменты и чем все закончилось - а вот скучные и однообразные периоды в промежутках стираются из памяти.
Эд Динер провел эксперимент - испытуемым давалось жизнеописание вымышленной женщины Джейн, жившей счастливо, с любимой работой, друзьями и хобби. Погибшей быстро и безболезненно. Участников эксперимента попросили оценить привлекательность жизни Джейн. При этом одной группе сообщили, что она дожила до 30, другой - что до 60 лет. Никаких различий в оценках двух групп не наблюдалось. Увеличение продолжительности жизни вдвое не оказало влияния на оценку.
Исследование продолжилось. Следующим участникам сообщили, что Джейн прожила 35 и 65 лет соответственно. Правда, добавленные пять лет описывались как "нормальные".
И вот здесь уровень привлекательности жизни Джейн незамедлительно упал. 30 счастливых лет оценивались лучше, чем 30 счастливых плюс 5 обычных лет.
Ситуация выглядит абсурдно. Но именно так и воспринимает мир человек.
Во-первых, люди обращают внимание только на пиковые и финальные переживания - в том числе и в процессе покупки. Во-вторых, добавляя к "превосходному" описанию (продукта / акции / преимуществ) перечень "нормальных" качеств (по которым компания схожа с конкурентами) мы тем самым размываем, занижаем степень "превосходного" в глазах покупателей.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte