В середине 2000-х годов на рынок США вывели лекарство "Ксолар". Крайне эффективный препарат против астмы. Так что компания рассчитывала на огромные прибыли. Но результаты, спустя полгода, оказались значительно ниже ожидаемых.
Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные.
Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.
Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.
Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".
Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.
Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные.
Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.
Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.
Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".
Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.
новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram