Показатель растет, если проситель добавляет свое имя (49%), либо ссылается на причину просьбы: «надо позвонить» (64%), «украли кошелек» (72%).
Сомневаюсь, что кто-нибудь из попрошаек рядом с метро или вокзалом читал данную монографию. Однако, и по сей день из нас выжимают деньги похожими аргументами.
Потому что на решение оказать помощь влияет то, насколько благотворитель знаком с причинами бедственного положения нуждающегося.
Это эффект ориентировки в ситуации. И он важен для бизнеса – не стоит полагать, что человек ясно понимает необходимость покупки товара. Скорее наоборот – нам постоянно пытаются впихнуть множество не особо нужных вещей.
Так что неважно, продаем мы инновацию или коммодити - задачу напоминания клиенту о существовании у него потребности никто не снимал. Ориентируем покупателя – почему, зачем и когда ему пригодится наш товар.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte