В ресторане принесли невкусную еду, но мы давимся, пытаясь съесть - ведь за нее заплачено. Купленная одежда не подошла – не выбрасывать же? Будем хранить годами в шкафу, иногда одевать и нелепо выглядеть.
В кинотеатре Чикаго Брайан Вансинг раздавал посетителям лежалый попкорн, приготовленный за пять дней до эксперимента и давно засохший. Половина участников получила большую порцию, половина – среднюю. Засохший попкорн не понравился абсолютно всем. Вот только люди из первой группы съели на 53% попкорна больше.
Потери бьют по человеку больше, чем приобретения. По этой же причине мы держимся за раздражающие отношения и работу. И не хотим покупать что-то новое. Здесь задача маркетолога – снять страх перемен. Два базовых приема - предлагаемые выгоды должны в разы перевешивать воспринимаемые потери. Или работаем от противного. Пугаем. Продемонстрируйте значимость угроз, которые возникнут при отказе от покупки.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte