Усталость. Голодному или невыспавшемуся человеку намного тяжелее «собраться», мобилизовать остатки когнитивной энергии, чтобы понять истинность или ложность доносимой до него информации. Ментальная усталость приводит не к позитивным или негативным решениям. Не к отказу от принятия решений. Человек просто начинает действовать по стандартным или привычным шаблонам. Поэтому - уставшему человеку продавать исключительно «решение по умолчанию». Средний вариант.
"Разрыв шаблона". Состояние используется в техниках гипноза и НЛП. Но работает и в бизнесе. Алгоритм простой: человек, с помощью неожиданной фразы или действия, вводится в состояние легкого ступора. Его мозг замирает, пытаясь осмыслить происходящее. Ментальные ресурсы направляются на исследование непонятного, снижая рациональный контроль. В этот момент произносится, попадая прямо на "раскрытое" сознание, убеждающая фраза. Которая и толкает к нужному поведению.
Так, Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обнаружили, что домовладельцы в два раза чаще покупают рождественские открытки если продавец отвлекает их, неожиданно называя цену в пенсах, а не в долларах, как обычно. Эффект наблюдался только если после «разрыва шаблона» делалось убеждающее заявление. В данном эксперименте – слово «продаю!». Или, из другого исследования по продаже выпечки - прямая реклама продукта: «они восхитительны».
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte