Аналогично обстоит дело с мотивацией у детей. В экспериментах Барри Шварца детям платили за прочитанные книги. В скором времени школьники стали выбирать книги с большим шрифтом и обилием рисунков. А само чтение стало нравиться им значительно меньше. В другом эксперименте в детском саду группу малышей стали поощрять за сделанные рисунки. Через пару недель дети вообще отказывались рисовать без награды.
В среднем по больнице большинство приемов, основанных на материальном вознаграждении потребителей (скидки и промо к этому не относятся), приносят не тот результат, ради которого задумываются.
Если вы все-таки хотите повлиять на убеждения, лучше используйте склонность людей следовать социальным нормам.
Компания Opower стала печатать диаграммы на высылаемых счетах за электричество. Указывался расход энергии клиентом в сравнении со средним на той же улице. Рядом размещалась похвала за бережное обращение с электроэнергией и способы снизить энергозатраты.
Заметьте - людей не уговаривали, не рассказывали об экологии или экономии средств. Просто показывали - как поступают другие люди. Очень простое и недорогое решение снизило расходы электроэнергии на 20%. Главное - поведение потребителей не изменилось со временем. Социальное воздействие формирует устойчивые убеждения.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte