Самое распространенное заблуждение руководителей - убеждение, что люди работают за деньги. Конечно, за деньги. Но, застревая только на деньгах, компания подкупает своих работников. Платит за нехватку лояльности.
Если нам платят меньше среднего по рынку - это раздражает. Но из этого не следует, что большие гонорары ведут к росту продуктивности. Вознаграждения формируют только одну вещь – временное послушание. Как только награды завершаются, люди возвращаются к привычной модели поведения.
Прекрасный полевой эксперимент провели в центре донорства Швеции. Одной группе людей сообщили что сдача крови - добровольное дело каждого и никак не оплачивается. Вторым сказали, что за сданную кровь они получат по 50 крон.
В первой группе кровь сдали 52% респондентов. Во второй - 30%. Предложение денег сократило число доноров. Потому что ушел внутренний стимул. Вместо «хорошего поступка» донорство стало способом заработка. А предложенных денег показалось «мало».
Платить нужно столько, чтобы отвести фокус от денег. Дальше должна работать внутренняя мотивация. Которая является возобновляемым ресурсом. Это относится не только к работе, а к любым видам материального стимулирования - купоны, постоянные дисконты и т.п.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte