Об ошибках зрения я писал много. Как будто с восприятием слуховой информации у нас все в порядке. А это не так.

Причина все та же - мы слышим не реальные звуки окружающего мира, а звуки, прошедшие обработку в нашей голове.

В экспериментах Ричарда и Розалин Варрен испытуемые слушали аудиозапись текста, в которой предварительно вырезали один звук, заменив его на покашливание.

Кашель слышали все. Но и все до единого утверждали, что покашливание не заглушило никакого звука. Даже когда вырезали целый слог, поставив на его место кашель - испытуемые не смогли обнаружить пропущенные звуки. Это эффект "реставрации фонем".

Работать с единой, непротиворечивой информацией проще и удобнее. Поэтому мозг достраивает образ окружающего мира, основываясь на контексте. В данном исследовании - подбирает недостающий звук и выдает на уровень сознания "финальный вариант" информации. В итоге человек уверен, что слышит слово без пропусков, а кашель звучит параллельно речи.

Аналогичным образом мозг заполняет любые пробелы в данных. Если покупатель не нашел информации о какой-то характеристике продукта - не факт, что в его голове останется неполный образ со знаком вопроса. Скорее всего, недостающая информация автоматически достоится исходя из распространенных, для этой категории товаров, стереотипах.

Если мы в чем-то уступаем конкурентам, выгоднее замалчивать тему целиком. Выгоднее, чтобы покупатель домыслил целостный образ по усредненным данным.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres). Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела.

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"