Механизм принятия иррациональных решений
Всем понятно, что такое рациональное принятие решений. Взвешиваем плюсы и минусы, выбираем проекты с наибольшим NPV.
Также многим, в особенности читателям "Психологии Маркетинга", известно, что решения принимаются скорее иррационально. Без особой логики, а иногда даже в ущерб себе.
Только вот простое знание факта иррациональности поступков покупателей нам не поможет. Чтобы влиять на поведение, нужно понимать механизм выработки решений.
Согласно Джеймсу Марчу, большинство решений принимаются в рамках модели идентичности. На бессознательном уровне мы задаем себе три вопроса: "Кто я? Какого типа эта ситуация? Как такой человек, как я, поступит в этой ситуации?" А на уровне сознания получаем готовое решение - как поступить. И не доискиваемся до его причин.
Допустим, в моем случае идентичность: "Николай - исследователь" сильнее, чем "Николай - бизнесмен". Тогда, даже зная приемы манипуляций, вовлечения людей в секты, в бизнесе я их применять не буду. Даже в голову не придет.
Так что если мы хотим изменить действия сотрудников - правильнее всего идти по пути формирования новой идентичности, а не постановки KPI. Причем задачу можно решить относительно быстро. Фридман и Фрейзер сформировали новую идентичность "внимательный к ПДД гражданин" всего за пару недель (https://t.me/marketpsy/409).
© Николай Молчанов
Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела.
Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"
Также многим, в особенности читателям "Психологии Маркетинга", известно, что решения принимаются скорее иррационально. Без особой логики, а иногда даже в ущерб себе.
Только вот простое знание факта иррациональности поступков покупателей нам не поможет. Чтобы влиять на поведение, нужно понимать механизм выработки решений.
Согласно Джеймсу Марчу, большинство решений принимаются в рамках модели идентичности. На бессознательном уровне мы задаем себе три вопроса: "Кто я? Какого типа эта ситуация? Как такой человек, как я, поступит в этой ситуации?" А на уровне сознания получаем готовое решение - как поступить. И не доискиваемся до его причин.
Допустим, в моем случае идентичность: "Николай - исследователь" сильнее, чем "Николай - бизнесмен". Тогда, даже зная приемы манипуляций, вовлечения людей в секты, в бизнесе я их применять не буду. Даже в голову не придет.
Так что если мы хотим изменить действия сотрудников - правильнее всего идти по пути формирования новой идентичности, а не постановки KPI. Причем задачу можно решить относительно быстро. Фридман и Фрейзер сформировали новую идентичность "внимательный к ПДД гражданин" всего за пару недель (https://t.me/marketpsy/409).
© Николай Молчанов
Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела.
Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"