Важно "почему", а не "кто" покупает
Итак, вопрос. А из чего изготавливались орудия жителей каменного века?

Сразу чувствуется подвох. И да, он здесь есть. В каменном веке основную часть инструментов изготавливали из дерева. Просто деревянные артефакты, равно как и изделия из тростника или кожи сохраняются лишь при уникальном везении. А камень хранится гораздо лучше, чем дерево. Поэтому археологи и находят в основном только каменные орудия.

Но мы оперируем понятием "каменный век". Создается впечатление, что до эпохи сельского хозяйства люди не знали ничего, кроме камня. Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.

Особых высот в этом деле достигли компании. На вопрос "кто ваш клиент?" обычно слышишь что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми". Используются исключительно описательные характеристики. По одной причине - они на виду. Их легко заметить. Они как каменные орудия. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.

Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.

(c) Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"