Больше - значит хуже
Много денег - это хорошо. Много друзей - тоже хорошо. Мы руководствуемся принципом "больше - значит лучше". И переносим его в бизнес. Зря.

Сокращайте количество вариантов. Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж. Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.

Большой выбор является конкурентным преимуществом только в трех случаях. Когда:

- все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее)

- процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск)

- разнообразие предложений - "визитная карточка" бренда

Сокращайте описание преимуществ. У любого продукта есть десятки свойств, решающие с десяток проблем покупателя. И компании стараются сообщить клиенту о всех десяти решениях, рассказать о всех плюсах предложения. А людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути: «сложный продукт - выше вероятность, что что-то пойдет не так", "здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще".

Поэтому - руководствуемся принципом «меньше - значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.


(c) Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"