Это эффект незавершенного действия. Мы значительно лучше и детальнее запоминаем действия, которые не довели до конца. И стремимся их завершить - даже если они бессмысленны.
Официанты помнят заказы, которые должны принести, но не могут вспомнить блюда, которые подали только что. За счет этого эффекта работают кнопки «подробнее», «узнать результат» и т.п. Неполная информация в рекламной ссылке побуждает переходить по ней - чтобы узнать недостающие элементы.
Эффект незавершенного действия является одним из факторов, почему мы толстеем. Виной тому - привычка съедать все, что положено в тарелку. Мы воспринимаем это как "одну порцию" и съедаем ее до конца, даже если еды больше, чем действительно хочется.
Эффект проявляется во всех областях жизни. Если процесс продажи подразумевает, что у клиента будет время на обдумывание предложения - не раскрывайте всю информацию. Скажите, что ряд деталей лучше обсудить потом. Это повысит шансы на возвращение покупателя.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte