Как пишет Гилберт – когда в магазине мы сравниваем звучание маленьких акустических колонок и огромных мастодонтов – то замечаем разницу в звуке. Покупаем мастодонтов. И больше никогда не увидим этой разницы – так как притащив их домой, уже не сможем сопоставлять с наборами колонок в магазине.
Более того, мы вообще прекратим сравнивать колонки по критерию «звучание». Теперь мы начнем сравнивать их размеры, как они сочетаются с прочей мебелью в доме.
Лично я недавно купил сыну сказочный замок с драконами – который превосходил остальные игрушки в магазине. А потом впал в отчаяние, пытаясь найти место в плотно заставленной детской комнатке.
Наша, как покупателей, проблема в том, что мы не задумываемся - в будущем объект сравнения изменится или исчезнет.
Например, купили новую куртку. Она классная, лучше старой, которая отправляется в шкаф. Прошло несколько дней, и мы прекратили сравнивать новую куртку со старой. Все, удовольствие испарилось, хотя новая куртка по-прежнему классная.
Или - в ходе эксперимента люди видят чипсы, стоящие на столе рядом с шоколадкой. Оценивают их вкус выше, нежели чипсов, которые лежат рядом с банкой сардин. Но вот когда люди едят чипсы, то уровень удовольствия одинаков. Если рот набит чипсами – не имеет никакого значения, что там еще стоит на столе.
Так что помним - объекты сравнения меняются. И чаще всего - при переходе от стадии воображения к стадии реальности.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte