Вытащить, как кролика из волшебной шляпы, точный ответ я не могу. Однако, отмечу пару моментов.
Во-первых, на рынке существует тенденция к занижению цен. За многие продукты покупатели готовы платить больше - но компании боятся повышать цены, устанавливая их на уровне, близком к конкурентам.
Во-вторых, предложив продукт по высокой цене, мы привлекаем платежеспособных покупателей, для которых цена выступает признаком качества. Заодно - получаем максимально возможную маржу. А вот после этого можно и снизить цену - чтобы выйти на широкую аудиторию.
Начав с высокой цены, компания получает дополнительный бонус - стартовая стоимость срабатывает как якорь и относит продукт к "премиальной" категории. Поэтому дальнейшее снижение цен воспринимается покупателями как скидка и возможность стать обладателями люксового товара.
Самый яркий пример - айфон. Его начальная цена была в диапазоне 500-600 долларов (если точнее - 499-599 долларов, не надо презрительно относится к волшебным девяткам!). Но уже через несколько месяцев Apple сбросила цену до двухсот баксов, что вызвало бурный рост продаж.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte