Мы привыкли делить разговоры на рациональные и эмоциональные. С первыми всё просто: это мир цифр, планов и аргументации. Если нужно убедить руководство в эффективности проекта, мы достаем отчеты. Апеллируем к фактам.

И эмоциональные. Когда собеседник жалуется, ищет сочувствия, хочет поговорить об отстранённом.

Все понятно и банально, кроме одного. Интуитивно мы понимаем, что в разговорах «на эмоциях» плевать люди хотели на рациональные советики «как следует поступить».

Но же как тогда, черт побери, их переубедить?

Так вот. Вспомним ситуацию, когда кто-то поступил глупо и нерационально, но мы оправдываем и поддерживаем его. Так как чувствуем: «Да, конечно, в этой ситуации Ник повел себя как влюбленный осел, но в подобной ситуации я и сам бы поступил точно также».

В эмоциональных разговорах люди смотрят на свой жизненный опыт и думают – а как бы поступил бы я сам. Мышление начинает руководствоваться логикой подобия, а не логикой выгод.

Поэтому, если хотим убедить - опираемся на опыт и сопереживания. Другими словами – рассказываем истории. Из своей жизни – чтобы собеседник взглянул на ситуацию нашими глазами. Или слушаем чужие – чтобы понять его позицию. Когда человек чувствует: «Он такой же, как я, он меня понимает», его защита падает.

Отвечайте на подобное подобным - когда другой шутит, грустит, или взволнован. Апелляции к фактам, статистике и прочему не сработают - на эмоциях человек полагает что и он сам, и его проблемы уникальны, а значит чужие рецепты на него не подействуют.

Хотя, конечно же, подействуют. Просто заверните их в обертку красивой личной истории.