Одна из задач маркетолога - поиск точек боли. Обычно под ними понимаются проблемы, возникающие в ходе потребительского путешествия.
Забывается, что основная боль лежит в самом начале пути клиента. Как сказал бы Будда - существует страдание и существует причина страдания — жажда или страстное желание.
Потребность в чем-то возникает, когда нам плохо. Чего-то не хватает. Просто мозг привык, что после возникновения потребности следует ее удовлетворение, в результате формируется ассоциация "потребность - удовольствие".
Например, процессы, регулирующие чувства голода и насыщения очень сложны. С нашей точки зрения ситуация выглядит примерно следующим образом: все хорошо - возникает ощущение голода - мы поели - опять все хорошо. То есть большую часть времени все в порядке.
В реальности немного не так. Мы постоянно хотим есть, просто временами чувство голода притупляется целым сонмом сигнальных молекул. Но голодны мы по умолчанию. И все хорошее в еде - это избавление от чувства голода.
Ровно по этой же причине и возникло производство товаров и услуг. Они закрывали боли людей. Давным-давно, когда товары решали функциональные задачи, маркетологи помнили, что продукт - это решение проблемы потребителя. Продавали не дрели, а дырки в стене.
Только теперь немножко по другому. Кто осмелится сказать, что желание купить айфон должно ассоциироваться с чем-то грустным? С какой-то проблемой? Ведь покупка айфона - счастье и эко-френдли.
Боль в начале пути осталась. Только носит символический характер. И теперь ее не обязательно искать - можно просто придумать и рассказать о ней покупателю.