Что важнее — количество аргументов или легкость их припоминания?
Прекрасное исследование Норберта Шварца. Я даже не буду просить вас провести его лично, а сразу расскажу о результатах.
Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров.
После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.
С одной стороны, вспомнить 12 примеров сложнее. С другой стороны, так мы получаем больше доказательств.
Исследование замечательно, так как помогает ответить на вопрос что важнее – количество конкурентных преимуществ или легкость, с которой их можно припомнить?
Так вот. Студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми. На самооценку влияла легкость, с которой в голову приходили примеры.
Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Исключение составляют случаи, когда человек кровно заинтересован в результате.
Итак. Не пишем страницы текста, оттеняя каждую грань достоинства продукта. Цель - покупатель должен хорошо запомнить одну-две главных мысли о компании.