Много денег - это хорошо. Много друзей - тоже хорошо. Мы руководствуемся принципом "больше - значит лучше". И переносим его в бизнес. Зря.
Сокращайте количество вариантов. Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж. Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.
Большой выбор является конкурентным преимуществом только в трех случаях. Когда:
- все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее)
- процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск)
Сокращайте описание преимуществ. У любого продукта есть десятки свойств, решающие с десяток проблем покупателя. И компании стараются сообщить клиенту о всех десяти решениях, рассказать о всех плюсах предложения. А людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути: «сложный продукт - выше вероятность, что что-то пойдет не так", "здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще".
Поэтому - руководствуемся принципом «меньше - значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.