В эксперименте Джерарда студентам предлагали вступить в университетский клуб. Правда, надо было пройти обряд инициации. Выдержать три удара током.
Одной группе достались действительно сильные удары. О чем их заблаговременно предупредили. Другие испытали всего лишь неприятное ощущение.
Впоследствии больше клуб ценили те, кто прошел жесткую инициацию.
Пережитые трудности заставляют наделять их причину особой ценностью, выставлять в положительном свете. Явление крайне распространено. Это защитный механизм нашей психики. Нам важно показать, что мы не зря терпели лишения.
Поэтому самые яростные фанаты – у наиболее сложных программ, в которых не разберешься с наскока. Для них признаться, что другое ПО дает аналогичный результат безо всякого напряжения – расписаться в собственной глупости.
Обратите внимание – механизм включается только после сильных воздействий. «Чуть не утонул в болоте» запускает эмоциональную связь вернее, чем «почувствовал легкое несварение». Именно поэтому национальное самосознание часто выковывается в период войн.
Ну а в личной жизни наиболее эмоционально насыщенные впечатления часто связаны с самыми опасными ситуациями. Зато потом – это самые ценные воспоминания.
Специально усложнять жизнь покупателю – идея плохая. Но если процесс покупки / использования сопряжен с рядом трудностей, избежать которых никак не получается (или обойдется слишком дорого) – не пытайтесь их скрыть. Тем более - умолчать. Делаем из них фичу продукта в стиле «красота требует жертв».