Покупатель заблуждается буквально во всем: неправильно понимает собственные потребности, его подводит зрение, слух, внимание, память и чувства. Психологические особенности, социальное окружение и контекст ситуации определяют, на что клиент обр1атит внимание, что ему понравится и что он в итоге купит.
Более того. За другой стороной прилавка тоже стоит человек. Который ошибается с выбором преимуществ товара, не знает, какие аргументы и как приводить, делает неверные прогнозы, запускает обреченные на провал идеи, неудачно подбирает команду, да еще и демотивирует ее.
И все эти ошибки, скрытые от глаз игроков рынка, оказывают прямое влияние на строчки выручки и прибыли. Особенности психологии поведения и принятия решений уже давно учитываются бизнес - и государственными структурами западных стран.